“La terza via tra vendite tradizionali ed e-commerce” è stato il titolo del workshop che Davide Cavalieri ha tenuto nella mattinata di domenica 12 settembre, agli ORBDays 2021 di Riva del Garda. Il fondatore e ceo di Cavalieri Retail nel corso dell’intervento si è focalizzato sui nuovi modelli di vendita che stanno riscuotendo sempre più successo.
Il 2020 è stato caratterizzato da un’enorme crescita dell’e-commerce, anche a causa della pandemia che ha costretto tutti a stare nelle proprie case, impedendo l’accesso ai negozi fisici, di pari passo alla crescente fiducia nel digitale da parte degli italiani. Un anno che ha cambiato tutto con grandissima fretta.

La vera sfida: adattarsi al meglio al digitale
Approcciarsi all’online ormai non è più una scelta per i dealer. La pandemia ha cambiato un po’ tutte le regole del gioco, modificando in maniera sostanziale i comportamenti degli utenti, diventati più competenti e aggiornati rispetto al passato. Le vecchie regole di fedeltà del cliente non si applicano in un momento in cui molte cose nella vita dei consumatori sembrano sottosopra, con un mondo che cambia velocemente, con sempre più opportunità.
Il digitale si è ormai integrato al fisico e questo significa che bisogna essere molto bravi a inserire la componente umana nel digitale. Ormai siamo tutti iperconnessi e la sfida per le diverse aziende è adattarsi cercando di catturare l’attenzione, con un messaggio che via via sta diventando sempre più personalizzato.

In un ultimo anno così particolare tutto ciò ha portato i negozianti italiani a dover ridisegnare l’intero customer journey e puntare su nuovi format di vendita ibridi. I clienti si ritrovano quindi a vivere un’esperienza d’acquisto rivisitata che non comprende né il rapporto diretto e il confronto con il negoziante, né la possibilità di toccare, valutare e provare l’eventuale capo da acquistare, ma che passa solo attraverso lo schermo di un pc o di uno smartphone.

È possibile allora trasformare l’esperienza d’acquisto online che, da asettica e ripetitiva, basata solo sul mettere nel carrello l’articolo scelto per procedere al check-out, cavalca l’onda del cambiamento, sfrutta la tecnologia e si trasforma.

Gli strumenti digitali possono dare un grande contributo in questo senso. L’obiettivo deve essere quello di integrare le competenze che il dealer ha abitualmente con quelle di questa era, con le nuove modalità di comunicazione. Perché il negoziante rimane colui che riesce ad avere più trasparenza e credibilità rispetto a qualsiasi altra persona, influencer compresi.

Cosa ci aspetta nel prossimo futuro
Oggi è impensabile non cominciare a mettere delle energie nel digitale, perché il futuro va verso una integrazione fisica e virtuale. Anche i negozi non possono essere più strutturati come prima, devono avere uno spazio per creare delle “dirette”, in cui il negoziante possa presentare i prodotti. Inoltre, il disegno del negozio deve essere ripensato, perché il modo di acquistare del cliente è cambiato negli ultimi anni.
I nuovi sistemi digitali lavorano sulla capacità emotiva di cogliere l’attimo, il processo del “carpe diem”. La rivoluzione digitale ci ha regalato un mondo che prima era impossibile anche solo immaginare: tutto è a portata di mano, con infinite possibilità di accedere a un universo pieno di dati, risorse e informazioni.
Mantenere i clienti “concentrati” è una sfida a 360 gradi: sia nelle modalità di acquisto online che in quelle offline le possibili distrazioni dell’utente sono moltissime.
Quello che fa la differenza è l’esperienza: più sarà coinvolgente e funzionale, più basso sarà il tasso di distrazioni. Per questo motivo è fondamentale costruire shopping experience sempre più personalizzate e cucite sul cliente. Solo se si sentirà protagonista non si farà distrarre.